深耕市場(chǎng)，以實(shí)干鑄就輝煌—專訪深圳東風(fēng)十堰總經(jīng)理助理兼市場(chǎng)營(yíng)銷部部長(zhǎng)孔慶芬
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)衛(wèi)專用車市場(chǎng)，深圳東風(fēng)十堰工廠總經(jīng)理助理兼市場(chǎng)營(yíng)銷部部長(zhǎng)孔慶芬用堅(jiān)韌與執(zhí)著澆灌荊棘，用實(shí)干與擔(dān)當(dāng)破局蝶變，兩年時(shí)間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在灑水車品類實(shí)現(xiàn)了從籍籍無(wú)名到行業(yè)前茅的驚人跨越。憑借其深度的市場(chǎng)洞察與扎實(shí)的管理能力，更推動(dòng)公司完成了一場(chǎng)從“銷售驅(qū)動(dòng)”到“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)”的深刻轉(zhuǎn)型，為業(yè)務(wù)發(fā)展開(kāi)辟了新路徑，也為公司創(chuàng)造了顯著的經(jīng)濟(jì)效益。
團(tuán)隊(duì)初創(chuàng)：從零起步，搭建營(yíng)銷基石
作為汽貿(mào)老兵，孔慶芬響應(yīng)號(hào)召，于2022年調(diào)入十堰工廠，成為市場(chǎng)營(yíng)銷部的第一名員工?！爱?dāng)時(shí)辦公室里只有我一人，”她回憶道，“但這片空白，也意味著無(wú)限可能。”
憑著一股不服輸?shù)捻g勁，她滿懷憧憬的開(kāi)啟了新事業(yè)。最初的團(tuán)隊(duì)只有五六人，且都是從重卡銷售、4S店銷售轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的。他們深諳傳統(tǒng)汽車的銷售之道，卻對(duì)專用車領(lǐng)域完全陌生?！耙簧蟻?lái)就要與經(jīng)銷商老板打交道，客戶角色與群體的改變，讓團(tuán)隊(duì)一時(shí)無(wú)所適從。”面對(duì)這一困境，孔慶芬沒(méi)有急于推動(dòng)業(yè)績(jī)，而是褪去管理的身份，當(dāng)起了團(tuán)隊(duì)教練。
拋下過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)與固有思維，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)“空杯”前行。用行業(yè)數(shù)據(jù)拆解環(huán)衛(wèi)市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)遇，用清晰的職業(yè)規(guī)劃明確員工的成長(zhǎng)路徑，通過(guò)“師徒帶教”手把手教團(tuán)隊(duì)分析客戶需求、重構(gòu)客戶開(kāi)發(fā)流程。在她的不懈努力下，這支“跨界”先鋒逐漸成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)的核心力量。
渠道建設(shè)：精耕細(xì)作，營(yíng)銷初見(jiàn)成效
2023年6月，十堰工廠正式批量投產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，孔慶芬?guī)е@支嶄新的團(tuán)隊(duì)，開(kāi)啟了艱辛的渠道拓新之路。
“沒(méi)有市場(chǎng)就去創(chuàng)造市場(chǎng)”正是這種絕處逢生的信念，推動(dòng)著孔慶芬和她的團(tuán)隊(duì)不斷向前。通過(guò)深度分析歷年的灑水車銷售數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)洞察增量，鎖定關(guān)鍵市場(chǎng)。采用最原始的陌拜方式，一家一家地尋找志同道合的經(jīng)銷商；制定“分級(jí)分類”的管理策略，以“首批試點(diǎn)合作+全程服務(wù)支持”打消經(jīng)銷商的合作顧慮，用產(chǎn)品品質(zhì)、市場(chǎng)口碑逐步構(gòu)建起雙方的信任橋梁。通過(guò)實(shí)施針對(duì)性的經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)策略，成功打造的第一批樣板渠道初見(jiàn)成效，不僅形成了寶貴的“鯰魚(yú)效應(yīng)”，更讓渠道建設(shè)事半功倍。
2024年底，渠道建設(shè)迎來(lái)了突破性進(jìn)展。區(qū)域網(wǎng)絡(luò)數(shù)量達(dá)到80余家，覆蓋了全國(guó)64座城市，其中全國(guó)水車銷售關(guān)鍵市場(chǎng)覆蓋率高達(dá)70%。為筑牢信任根基，通過(guò)與經(jīng)銷商合作、獨(dú)立服務(wù)站開(kāi)發(fā)等方式，實(shí)現(xiàn)渠道拓展與服務(wù)保障協(xié)同推進(jìn)，2024年服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋率達(dá)到 95%，全面打通了銷售、渠道、服務(wù)全流程。不僅增強(qiáng)了經(jīng)銷商、客戶對(duì)品牌的信任度與忠誠(chéng)度，也為營(yíng)銷破局提供了強(qiáng)有力的支撐。
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：深度參與，重塑競(jìng)爭(zhēng)力
渠道逐步成型之際，一系列問(wèn)題也接踵而至。2024年，作為初創(chuàng)期的十堰工廠，在訂單滿足、產(chǎn)品研發(fā)、公告拓展、制造效率、交付保障等方面面臨著諸多制約，給營(yíng)銷工作帶來(lái)了極大的壓力與挑戰(zhàn)。
“那是最艱難的時(shí)刻”回憶起那段時(shí)期，孔慶芬語(yǔ)氣變得沉重起來(lái)，“當(dāng)時(shí)南京一家客戶，曾拒絕接收公司發(fā)出的第一批次車輛，并直接將整車原路退回，指出車輛不僅存在質(zhì)量問(wèn)題，還涉及安全隱患?！泵鎸?duì)致命的產(chǎn)品投訴，孔慶芬迅速深入市場(chǎng)，將真實(shí)需求和改善建議第一時(shí)間提交給公司技術(shù)部門(mén)。由于快速的需求響應(yīng)與產(chǎn)品優(yōu)化協(xié)同，最后該客戶不僅再次選擇了合作，如今更成為了公司最大的經(jīng)銷商。這件事后，孔慶芬深刻意識(shí)到，產(chǎn)品無(wú)法滿足市場(chǎng)需求，再好的營(yíng)銷策略都是空中樓閣。
2024年，孔慶芬在全面推進(jìn)營(yíng)銷關(guān)鍵動(dòng)作落地的同時(shí)，將大量的時(shí)間精力投入在商品規(guī)劃與開(kāi)發(fā)方面。她充分發(fā)揮營(yíng)銷引領(lǐng)作用，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)深度開(kāi)展市場(chǎng)需求調(diào)研分析，并將市場(chǎng)一線的“炮火聲”帶回內(nèi)部，為產(chǎn)品研發(fā)、升級(jí)、定型提供決策依據(jù)。此外，精準(zhǔn)把握市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，圍繞產(chǎn)品特性、質(zhì)量、交付、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)五大維度，構(gòu)建以滿足客戶多元化需求的產(chǎn)品體系，持續(xù)提升產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力。2024年，公司成功推出了 28 款水車新產(chǎn)品，其中 6 款吸污車、消防車等產(chǎn)品受到市場(chǎng)好評(píng)。
創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷：雙輪驅(qū)動(dòng)，拓展多元渠道
一手抓產(chǎn)品，一手抓營(yíng)銷。面對(duì)市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的困境，孔慶芬積極探索創(chuàng)新的營(yíng)銷推廣方式。通過(guò)踐行“以區(qū)域營(yíng)銷為主，數(shù)字營(yíng)銷為輔”的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模式，打造多元化的營(yíng)銷渠道矩陣。
在線上，利用抖音、快手、視頻號(hào)等熱門(mén)平臺(tái)，通過(guò)發(fā)布高質(zhì)量的短視頻和直播內(nèi)容，每月獲取 200多條銷售線索；在線下，依托各類行業(yè)展會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)、客戶懇談會(huì)等，全年組織參與逾600場(chǎng)。從線上興趣種草到線下到店看車，構(gòu)建全流程的閉環(huán)營(yíng)銷路徑，穩(wěn)步助力銷量的持續(xù)增長(zhǎng)。
此外，她還創(chuàng)新性地策劃“夏季送清涼”系列服務(wù)關(guān)懷活動(dòng)，組織經(jīng)銷商帶著易損件和清涼禮品上門(mén)為客戶檢修車輛。這種貼心的服務(wù)不僅提升了客戶滿意度，還挖掘出新的購(gòu)車線索，實(shí)現(xiàn)了品牌推廣和銷售增長(zhǎng)的雙贏局面。
篤定目標(biāo)：以實(shí)干為漿，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義
回顧這兩年多的奮斗經(jīng)歷，孔慶芬坦言“沒(méi)有捷徑，唯有‘實(shí)干’二字”。她不僅這樣要求自己，還用同樣的標(biāo)準(zhǔn)賦能團(tuán)隊(duì)。在周度、月度、季度，持續(xù)開(kāi)展豐富的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、設(shè)置專項(xiàng)激勵(lì)，希望每一位成員成長(zhǎng)為獨(dú)當(dāng)一面的營(yíng)銷精英。在與經(jīng)銷商的溝通中游刃有余，準(zhǔn)確把握客戶需求，為客戶提供專業(yè)的解決方案。如今，在她的帶領(lǐng)下，市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成長(zhǎng)為公司的中堅(jiān)力量。
在與孔慶芬的交流中，她多次提到“堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，做難而正確的事”這一理念。她一直篤信，選擇很重要，但選對(duì)路之后更要長(zhǎng)期發(fā)力。事雖難，但做了就會(huì)有成長(zhǎng)。
她認(rèn)為，制造行業(yè)需要長(zhǎng)期的沉淀和積累。無(wú)論是產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)拓展還是品牌建設(shè)等，都不能急功近利，而是要沉下心來(lái)，一步一個(gè)腳印地深耕細(xì)作。她強(qiáng)調(diào)，只有確定了正確的方向，堅(jiān)持長(zhǎng)期投入和努力，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，建立起難以被復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這種長(zhǎng)期主義的理念不僅體現(xiàn)在公司的戰(zhàn)略規(guī)劃中，在日常管理上她也一直在積極踐行。不因短期的利益所惑，始終保持對(duì)工作的熱情和專注，為實(shí)現(xiàn)公司的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)而努力奮斗。
結(jié)語(yǔ)
立足過(guò)往取得的堅(jiān)實(shí)根基，孔慶芬正引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)邁向新的發(fā)展階段。她的管理經(jīng)驗(yàn)為我們提供了寶貴的借鑒，讓我們看到了一個(gè)優(yōu)秀管理者在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場(chǎng)拓展、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面的智慧與擔(dān)當(dāng)。
展望未來(lái)，在孔慶芬的帶領(lǐng)下，深圳東風(fēng)十堰市場(chǎng)營(yíng)銷部將繼續(xù)在專用車領(lǐng)域深耕細(xì)作，以更高的目標(biāo)和更堅(jiān)定的步伐，創(chuàng)造更多輝煌，為集團(tuán)的發(fā)展做出更大貢獻(xiàn)。